¿Cómo es la vida en realidad en Byjus?

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“Aquellos que no alcanzaron sus objetivos semanales de Rs 2 lakh fueron castigados frente a todo su equipo. Operamos en un sentido de miedo total ”, agrega.

Cementar el agresivo objetivo de ventas es un argumento de venta elaborado, con ciertas características integradas firmemente. Comienza con una llamada introductoria con una oferta lucrativa de “beca”: un precio con descuento a cambio de una suscripción de varios años a Byju. En estas llamadas, explique a los agentes, se hace creer a los padres que su hijo ha sido “seleccionado” de un grupo enorme, para calificar para una sesión de asesoramiento “gratuita” por un experto en temas de Byju.

Un argumento de venta velado, cada sesión de asesoramiento dura entre dos y tres horas, y es un monólogo sobre los males del sistema educativo indio. Ken ha accedido a una grabación de una llamada de ventas de Byju en curso, con un tono que se puede dividir en tres fases distintas: interrogar al niño, aconsejar al padre y hacer la venta.

“Incluso estamos capacitados para hacer un conjunto particular de preguntas, que sabemos que son difíciles de responder para el estudiante. Por ejemplo, las fracciones son un área de gran problema para los estudiantes. Entonces podríamos modelar un cuestionario sobre eso ”, dice el BDA basado en Haryana citado anteriormente. Otros favoritos del equipo son: ¿Cuál es la forma de un arco iris? ¿Qué papel juega la clorofila en la fotosíntesis? ¿Cómo es un rectángulo diferente de un cuadrado?

¿Es realmente profesional?

“El objetivo es exponer las discrepancias en los conceptos del niño y vincularlo con su desempeño en las clases superiores. Así es como hacemos una jugada para suscripciones de varios años. Les decimos a los padres que optar por Byju ahora ayudará al niño en las clases superiores y los exámenes de olimpiada competitivos “, agrega el BDA.

A lo largo de la grabación, se puede escuchar claramente al agente de ventas de Byju presionando por una suscripción de varios años como reemplazo de todas las demás clases de enseñanza o coaching. “Es su responsabilidad asegurarse de que a su hijo le vaya bien en los estándares 10 y 12. Que ella no toma las humanidades en lugar de la ciencia “, dice el agente, jugando con los temores fundamentales de los padres indios. Los padres, desesperados por una opción adecuada para su hijo de 10 años, se ven obligados a comprar el producto.

Los agentes de ventas tienen un arsenal de tales trucos bajo la manga, según los BDA con los que habló Ken. Una es la promesa de una ruta de aprendizaje personalizada, adecuada a los niveles de comprensión del niño. Otros incluyen el apoyo de un experto en la materia, un mentor dedicado, planes de lecciones diarias, entrenamiento por teléfono y una tableta Android personalizada cargada con contenido del curso.

Y, por supuesto, descuentos: las suscripciones de varios años se agrupan en un paquete atractivo y todo incluido. En la llamada grabada, el agente de ventas ofrece una suscripción de tutoría de ocho años, de clase 5 a clase 12, a Rs 1.2 lakh ($ 1,726) en lugar del precio minorista de Rs 2.4 lakh ($ 3,453).

Todos los elementos y tácticas de venta combinados, dicen los BDA, se utilizan para convencer a los padres de una plataforma progresiva y de vanguardia para ayudar a sus hijos a aprender. Todo para sobrevivir en un mundo de ventas despiadado.

La venta

“El objetivo principal es cerrar la venta en el acto. No hay otra opción “, dice un segundo ex BDA con sede en Delhi, que vendió más de 300 suscripciones durante su mandato de un año y medio con Byju. Un objetivo de ventas elevado consolida este impulso para vender, pase lo que pase. “Desde el momento en que ingresé a una reunión de presentación, mi trabajo consistía en determinar la capacidad de gasto de estos clientes potenciales. Desde la marca de la TV hasta los perfiles de trabajo de los padres, usaría toda la información para posicionar mi discurso “.

Las suscripciones de varios años no son fáciles de vender en Byju, ya que generalmente se espera que se paguen en su totalidad por sus productos en el momento de la venta, incluso cuando su servicio se extiende por más de cinco años. Y pocas familias pueden pagar tanto como Rs 2 lakh ($ 2,880) de una sola vez.

¿La solución? Byju decidió ofrecer préstamos de consumo a posibles clientes. De esa manera, aún se pagaría en su totalidad en una venta exitosa, pero los padres podrían pagar cuotas mensuales de préstamos a los prestamistas a lo largo de los años. Y los clientes no pagan intereses por estos préstamos, que en su lugar corren a cargo de Byju.

“Los préstamos aumentaron el tamaño del boleto de mis suscripciones de Rs 50,000 a Rs 1.5-2 lakh”, dice el BDA citado anteriormente.