¿Cómo varía el unicornio?

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Siete de los nueve unicornios indios entre 2010 y 2017 eran empresas B2C, mientras que InMobi y la empresa de análisis de datos Mu Sigma eran las empresas B2B.

Y eso fue eso. Hasta 2018, que resultó ser un año decisivo para las empresas B2B. Hubo cuatro unicornios B2B ese año y otros cinco en 2019. Incluyen los enfocados en la India, como la compañía de comercio electrónico Udaan, las compañías de tecnología financiera BillDesk y Pine Labs, así como Delhivery y Rivigo.

Pero son las compañías SaaS (software como servicio) con enfoque global las que realmente han florecido: Freshworks *, Druva, Icertis y CitiusTech.

Pero, la historia de éxito SaaS de India casi nunca sucedió.

Falla de hazaña

Mientras que las compañías SaaS se expandieron globalmente a principios de la década, las de la India fueron tan raras como, bueno, unicornios. Pero la búsqueda de fondos significó que los inversores midieron a estas empresas utilizando métricas de costos sobre las de ingresos. Eso golpeó las valoraciones y frenó el ritmo de creación de startups, escribimos en 2016, agregando:

“Ahora, si bien todo esto puede parecer una mala noticia para el sector SaaS en general, es música para los oídos de los empresarios SaaS en India. Porque cuando el costo se convierte en una consideración principal, las oportunidades de arbitraje de la India se destacan ”.

No solo el precio, sino también el arbitraje de valor, o productos más baratos con características similares. Las nuevas empresas SaaS también invirtieron agresivamente en marketing y adquisición de clientes, dirigidas a pequeñas y medianas empresas (mientras que Salesforce persiguió a grandes empresas).

Los mismos ingredientes que hicieron de Freshworks uno de los primeros unicornios indios SaaS en 2018 y la primera startup india respaldada por VC en cruzar el hito ARR (ingresos recurrentes anuales) de $ 100 millones. Freshworks, y los gustos de Druva y Capillary Technologies, han marcado la tendencia. Predecimos a principios de este año que:

“En cualquier lugar, entre media docena y una docena de startups de SaaS indias casi seguramente romperán el hito de ARR de $ 100 millones en los próximos dos o tres años”. Esto no es solo una reflexión optimista, también existe la pura ley de los promedios en el trabajo. Recuerde esas 2.300 nuevas empresas B2B que han surgido en los últimos años, muchas de las cuales están orientadas a SaaS. Tal explosión cámbrica de las nuevas empresas SaaS en India ha sembrado las semillas para que surjan más empresas ARR de $ 100 millones en la próxima década ”.

¿Y los unicornios SaaS? Tendremos que esperar y mirar.

Incluso fuera del espacio SaaS, los vientos de cambio están soplando. Si bien el comercio electrónico B2C tiene actores bien arraigados en la mayoría de los sectores minoristas, el coro de empresas B2B se ha vuelto más fuerte.

O, “B2B es el nuevo B2C en India”, como dicen los fundadores del mercado B2B en línea Udaan. El mismo conjunto de factores habilitadores que ayudaron a las nuevas empresas B2C —la prevalencia de teléfonos con internet y pagos digitales— han alimentado a sus pares B2B. Para empezar, el movimiento del gobierno para abrir la inversión extranjera directa (IED) en B2B y frenar la IED en B2C ha ayudado.

Superando desafíos

Sin embargo, como nuestra historia sobre Udaan señaló, el comercio electrónico B2B tiene sus desafíos, entre los cuales se encuentra la organización de un mercado fragmentado donde los minoristas prefieren cerrar acuerdos fuera de línea. Entonces, por supuesto, gigantes como los minoristas electrónicos estadounidenses Walmart y Amazon están ampliando su juego B2B. (Cubrimos la última década en comercio electrónico aquí).

Incluso el flujo de dinero VC está gravitando hacia B2B. Tiger Global está nuevamente al acecho, lleno de fondos de su salida de Flipkart en 2018. Ahora liderado por Scott Shleifer, Tiger es igual de optimista, pero esta vez en las empresas B2B. Pero después de las dificultades de SoftBank este año, Tiger necesita tener en cuenta la brecha de valoración. ¿Por qué?

“El objetivo final de cada inicio de SaaS es llegar a IPO. La brecha de valoración es la diferencia entre lo que están vinculados los múltiplos del mercado público y la valoración que los inversores privados están dispuestos a pagar. A diferencia de las empresas centradas en el consumidor, donde las métricas de proxy como el GMV (valor bruto de la mercancía) y el tráfico se pueden utilizar para justificar las altas valoraciones, las empresas SaaS operan bajo un conjunto de medidas mucho más estrictas típicamente vinculadas a métricas como ingresos, rentabilidad y crecimiento “.

En otras palabras, el enfoque ahora se ha desplazado hacia modelos de negocios sólidos y con rendimiento sobre las valoraciones altas, una dura lección que dos de las compañías de marquesina de SoftBank aprendieron este año.