La creación de una crisis crediticia en Byju’s

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“Venga a enamorarse del aprendizaje”, decía la foto de un niño querubín con gafas de gran tamaño en el recibo que el padre saludó a la cámara. Pero hay poco amor en las palabras que ella y otros tres padres usaron en el video, una queja al Departamento de Delitos Cibernéticos de Chennai.

“No sabía que me estaban inscribiendo para un préstamo a 12 meses por Rs 50,500 ($ 729) de una compañía llamada Capital Float”, dijo.

“Tomaron nuestra biometría diciendo que era para EMI”, dijo otro.

“Ellos” era Byju’s, el gigante tecnológico de la India.

¿Qué sigue después?

Con ingresos de Rs 1.430 millones de rupias (un poco más de $ 200 millones) para el año que finalizó el 31 de marzo y una valoración de más de $ 5 mil millones, el inicio homónimo del fundador Byju Raveendran ya es una historia de éxito incomparable, y no solo para el sector de la educación.

Desde el lanzamiento de su aplicación de aprendizaje en 2015, la compañía no conoce barreras para el crecimiento. Los crecientes ingresos, los usuarios e incluso el respaldo de celebridades han impulsado su crecimiento y han colocado una distancia significativa entre Byju y sus competidores más cercanos, como Toppr y Extramarks. Raveendran, un elemento habitual en las conferencias de educación y puesta en marcha en todo el mundo, ha marcado el comienzo de una era de empresarios locales con ambiciones globales.

“Creo firmemente que la próxima gran empresa de educación se construirá en India”, dijo Raveendran en una entrevista previa con The Ken para una historia anterior.

Sin embargo, toda la fanfarria y las excelentes relaciones públicas enmascaran problemas sistémicos sobre cómo se comercializan, venden y pagan los productos de Byju. Incluso una búsqueda rápida en Internet arroja una densa letanía de acusaciones de ventas indebidas y préstamos no deseados que los ejecutivos de ventas de Byju han enviado a los clientes.

Por un lado están los padres vocales, que han transmitido sus quejas a cualquiera que esté dispuesto a escuchar. Por otro lado, están los proveedores de préstamos externos que están siendo quemados por las tácticas de ventas de crecimiento a toda costa de Byju, que no están dispuestos a hablar. Se suponía que cabalgar sobre el crecimiento acelerado de Byju era una forma segura para prestamistas como Capital Float para impulsar su cartera de préstamos. En cambio, están molestos por las acusaciones de engaño y acoso por parte de los mismos prestatarios que adquirieron a través de Byju.

Durante varias semanas, The Ken analizó 110 quejas únicas distribuidas en 14 fuentes, incluidos foros de quejas de consumidores, Facebook, Twitter e incluso Google Play Store. Posteriormente, una serie de conversaciones exhaustivas con algunos de estos reclamantes y prestamistas mostraron cómo se configuran los procesos de ventas de Byju para vender productos utilizando préstamos no garantizados a una población de clase media móvil y ascendente.

La confianza incipiente y frágil del sector edtech de la India acaba de comenzar a construirse con padres indios, quienes consideran sus productos una solución para lidiar con las deficiencias de un sistema educativo roto.

El tono

El argumento de venta de Byju es una fascinante combinación de rendimiento, asesoramiento académico y la táctica de ventas probada de “probar ahora, pagar después”. Ken habló con 10 socios de desarrollo de negocios actuales y anteriores de Byju (BDA, o asesores, como la suele llamar la compañía) para desentrañar un proceso largo y cuidadosamente planificado para garantizar una venta. Y a veces ofusca una gran cantidad de detalles clave para el proceso de ventas.

“Cuando asesoramos a los padres durante la presentación de ventas, les mostramos qué tan atrasados ​​están sus hijos en su comprensión conceptual de los temas de matemáticas y ciencias. Explotamos la necesidad de una alternativa a las escuelas y centros de enseñanza “, dice un ex BDA con sede en Delhi, que trabajó con Byju durante más de un año. Todos los BDA hablaron con The Ken bajo condición de anonimato ya que ahora trabajan para plataformas edtech rivales o todavía están en Byju’s.

Como The Ken informó anteriormente, los BDA de Byju tienen un objetivo de ventas semanal de Rs 2 lakh ($ 2,876), comparable a los objetivos de las grandes empresas de bienes de consumo. Byju canaliza la mayoría de sus clientes potenciales de ventas desde su aplicación gratuita. Los padres descargan la aplicación después de ver un anuncio de Byju o de escucharlo de otro padre o amigo. Esta aplicación existe principalmente para permitir que los padres prueben las lecciones de Byju. Las lecciones reales se entregan a través de una tableta precargada con una tarjeta SD de Byju.

“Una vez descargado, rastreamos el rendimiento del niño a través de esta aplicación, el tipo de actividades que intentamos y luego llamamos al número para reservar una sesión”, dice un ex BDA con sede en Haryana. Cada empleado, dice, necesita reservar al menos 15 “sesiones de asesoramiento” a la semana.